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Mon avatar, qu’est ce que c’est, le définir

J’ai reçu beaucoup de questions en ce qui concerne les plans marketing, j’ai donc décidé, de vous en dire d’avantage.
Je vous parle souvent de la cible client, quelle est votre cible, etc.
C’est en effet l’une des premières questions qu’il faut se poser en matière de plan marketing.
Votre cible était elle plus BtoB (de professionnel à professionnel) ou plus BtoC (de professionnel à particulier) voire un peu des deux.
Pourquoi c’est facile ET complexe à identifier? D’une part, vous connaissez mieux que quiconque votre affaire, et vous avez probablement déjà une idée en tête de votre clientèle. Par contre, quand on creuse un peu le processus de définition de cette clientèle  visée, on se rend compte qu’il a plusieurs nuances et subtilités qu’il importe de comprendre.
Mais il est important, un grand nombre d’hébergeurs, vise tout le monde, tous les âges, toutes les régions, voire tous les pays, tous les niveaux socioculturels.
Mais, viser tout le monde, c’est un peu comme tenter de vider la mer, avec une épuisette, on n’arrive à rien.

5 questions pour définir votre avatar

Pour en arriver à tracer l’avatar de votre client, l’avatar, est simplement ce que j’appelle le client-type, par exemple, l’avatar de mon blogue « thierry-crignon.fr » est un homme d’environ 45 ans, cadre moyen, hébergeur (oui, là vous vous en doutiez) et qui est à la recherche d’informations pour augmenter son chiffre d’affaires ou le remplissage de son hébergement.
Partons à la recherche de votre Avatar.

1. Quelles sont les caractéristiques recherchées ?

Dans la suite de cet article, je prends en compte, le fait que vous savez, le niveau de votre hébergement,  son classement.
Compte tenu de ce positionnement, on voudra ainsi définir votre avatar à travers ces critères :
Le Niveau d’éducation (secondaire, collège, Lycée, université  1er ou 2e cycle, etc.) ou ( Bac, Licence Master, doctorat etc…)
Le Sexe (homme, femme)
Son Âge (échelle 45-55 ans, génération X, 50 ans et plus, etc.)
Les revenus du foyer, revenus cumulés madame et monsieur.
Les critères familiaux : célibataires, divorcés, mariés, pacsé, avec ou sans enfant
Ces caractéristiques forment la base d’un portrait démographique ;
Et si votre cible est du BtoB, vous pouvez rajouter, les informations suivantes :
Taille de l’entreprise: 1 à 10 employés, 50 employés ou plus, etc.
Chiffre d’affaires: Moins d’un million € entre 1 million et 5  millions et plus etc…
Secteur d’activité: industrie, commerce, type de commerce, société de services, tour opérateur, etc.
Ici aussi, l’objectif est de tracer un portrait-robot de l’entreprise-type, tout comme on a voulu le faire avec un client-type en B2 C.

2. Quels sont les traits psycho graphiques de votre avatar?

On voudra toutefois aller plus loin qu’une simple description démographique et entrepreneuriale afin d’également comprendre le comportement de notre public cible. On parle alors des traits psycho graphiques de votre avatar.
on cherchera ainsi à comprendre:
Les médias privilégiés par notre clientèle: TV, radio, journaux, web, médias sociaux, etc.
Quelles émissions sont les plus regardées?  Événements sportifs, films, téléréalité, journal télévisé, canal évasion, séries françaises ou étrangères, etc.
Si vous êtes à l’étranger, comme nos amis, belges et canadiens, les Croyances religieuses, politiques et sociales (attention en France, c’est strictement interdit)
Sortie, Vie nocturne et/ou vie culturelle
L’intérêt envers le voyage, la photographie, les musées, etc.
Il faut que vous sachiez, que plusieurs instituts ont fait et continuent à faire ce genre d’étude.
Comprendre les procédures de réservation et de finalisation.
Identifier les besoins de votre avatar, et voir comment y répondre.
Cibler les améliorations que l’on peut amener: réduire les coûts d’opération, améliorer un processus interne, etc.
On cherchera donc à comprendre ce que recherche notre avatar, afin de mieux identifier comment notre produit ou service peut et doit répondre à ses besoins.

3. Existe-t-il un mode de réservation privilégié ?

Imaginez le scénario: votre hébergement s’adresse surtout aux hommes (VRP), mais dans les faits, vous découvrez que 70%% des réservations sont effectuées par des femmes, en cadeau par exemple ou c’est la secrétaire qui réserve. Il s’agit d’un cas classique où l’on doit savoir qui effectue la décision d’achat: le couple, les parents, les enfants, les grands-parents? Au-delà de la personne qui décide, vous devez également cerner les traits importants de la démarche transactionnelle. Par exemple:
Quel est le budget moyen de votre avatar  ?
L’achat est-il saisonnier, ancré autour de jours fériés ou plutôt ventilé de manière régulière à travers l’année?
Existe-t-il un moment idéal pour communiquer avec votre avatar : le matin, le midi ou le soir? Le mardi, le mercredi ou plutôt le week-end? Devrait-on envoyer nos newsletters plusieurs semaines à l’avance ou au contraire miser sur l’achat compulsif, car notre clientèle visée est de nature spontanée et intempestive?
Doit-on miser absolument sur un site internet traditionnel où devrait-on par un OTA, un central, car on sait que notre clientèle cherche à être rassurée par une interaction humaine?
Enfin, quelles sont les valeurs que partagent les membres de notre publique cible. Sont-ils à la recherche absolue du meilleur prix où est-ce plutôt un “statut” que l’on vise, par exemple de luxe ou de valeur ajoutée?
C’est aussi vrai dans une démarche B2 BE, où les cycles de ventes sont parfois beaucoup plus longs. Encore faut-il comprendre ce que recherchent nos clients avatars.

4. Quel est votre marché cible ?

On parle d’un public cible quand il est question d’individus et d’organisations, mais plutôt de marché cible quand on fait référence à un lieu géographique. Ainsi, il importe de bien cadrer l’étendue de votre démarche:
Niveau départemental, votre département, les entreprises qui sont en déplacement pour plusieurs jours.
Niveau régional: une région complète, englobant des villes et banlieues de manière plus vaste.
Niveau national
Niveau international
En fonction du marché cible qui aura été défini, on optera pour des tactiques adaptées. On peut par exemple viser les couples sans enfant sur le marché français, alors que l’on vise les jeunes familles au de votre région. Tout comme on optera peut-être pour des tactiques numériques (web et médias sociaux) sur les marchés internationaux, alors que les médias de masse (TV locale , radio locale , affichage ou publication ) seront privilégiés dans le cadre d’une campagne sur le marché départemental.

5. Quel est mon potentiel  ?

Dernier élément mais non le moindre, quand vient le temps de définir son avatar:
Quel est le nombre d’avatar, dans mon département, dans ma région, en France voire dans le monde.
Car, il faudra à un moment donné faire un prévisionnel, pour cela il vous faudra, la quantité, le prix suggéré
Notre hébergement  est-il de type “une seule fois dans sa vie”, je m’arrête sur la route des vacances ? Ou s’agit-il d’un service pour lequel on peut envisager une certaine fidélisation, par exemple pour les représentants, des passages réguliers?  On voudra alors construire des hypothèses de travail, habituellement selon trois scénarios: pessimiste, réaliste et optimiste.

Un exemple?
Vous avez défini que votre marché  est composé d’un bassin de 100,000 personnes.
Un scénario pessimiste serait d’en convaincre 10% au cours des trois prochaines années, avec un taux de fidélisation de 25%, et un revenu moyen de 70 € par transaction.
Le scénario réaliste porte plutôt sur 20% de pénétration, avec un taux de fidélisation à 40% et un revenu de 90€  par transaction.
Et vous l’aurez deviné, le scénario optimiste plancherait par exemple sur 30% de pénétration dans ce bassin, avec un taux de rétention de 60% et un revenu moyen de 110€ ou plus par transaction.

Cet exercice permettra au final d’échafauder divers scénarios de profitabilité, et ainsi de mieux identifier les publics cibles les plus porteurs en fonction des résultats de ventes une fois le service lancé.

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